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曾林堂:香港卖车往事(一)|汽车商业评论

德尔福蓄电池   2017-02-19 08:00:13

  一个陷阱?一个骗局?一颗棋子?曾林堂如何在这场精心导演的棋局中反败为胜?又如何在与竞争对手的残酷商战中智慧生存?

口述 曾林堂 整理 《汽车商业评论》记者 葛帮宁

  编者按

  20年后,曾林堂重回故土。

  这个经过14年打拼已从普通销售员成长为总经理的职业经理人,这个跑出贫民窟在加拿大实现百万富翁梦想的标志性华人代表,这个喜欢思考颇具前瞻眼光和敏锐嗅觉的39岁男人,将香港作为人生的第二个战场。

  1994年8月24日,曾林堂到英之杰旗下皇冠汽车公司丰田体系职。但他很快发现,这是一个不折不扣的陷阱,他身不由己地被卷入职场的政治漩涡里。甚至甫一上任,他已被暗中下注“3个月内肯定被解雇”。

  痛定思痛。冷静下来后,他做了三件事:一是让太太尽快回到身边;二是给自己设定职责;三是凭藉能力打拼。

  “目标清晰,头脑清醒,做事淡定”,他用两年多时间将自己变成一只生金鸡蛋的鸡,以靓丽成绩单同时获得两个老板——要利润和盈利的英之杰与提升品牌和市场份额的丰田汽车的认同与肯定。

  但其间曲折,冷暖自知。商场云谲波诡。你不关心职场政治,但职场政治总会来关注你。一个不为人知的故事是,在为皇冠汽车效力近十年后,曾林堂突遭上司莫名其妙地解雇。从2003年12月18日他被迫离开皇冠汽车这个让他终生铭记的日子起,他的人生故事被再次改写。

  休息一个多月后,一个内心更强大的曾林堂重回商业舞台。

  一个陷阱?一个骗局?抑或一颗棋子?他如何在这场精心导演的棋局中反败为胜?又如何在与竞争对手的残酷商战中智慧生存?此过程中,他如何凭自身之力赢得一张通往丰田汽车的门票?

  2016年6月3日,在毗邻广州太古汇的文华东方酒店一楼咖啡吧,《汽车商业评论》记者与之进行了长达5小时的访谈,听他讲述真实的惊心动魄的商战。其间每一步,每一棋,每一局,都如此精准,所谓差之毫厘,必会缪以千里。

  和他告别时,时针已划过凌晨。一场大雨清洗后的广州去除了几分闷热,空气清新。他陪本刊记者在街头等出租车,并目送离去。

  2016年6月号的《汽车商业评论》,我们刊登了曾林堂口述历史部分《远去的江湖》,主要讲述他在加拿大的故事(见文后延伸阅读)。开始我们刊登他口述历史第二部分《香港卖车往事》。

  温哥华面试

当时我想的是,如果能回香港,将香港作为跳板,希望有到大陆发展,这也不错。所以,钱不太重要,但要能够生活。

  我之所以搬回香港,确实有几个原因。,跟Gordon谈判收购4S店,一直谈不下来;第二,我不想看到我的孩子长大后变成香蕉人(皮黄心白);第三,北美市场非常稳定和饱和,发展空间有限。作为一个在北美的华人,虽然地位和职业发展不错,但再向上机会和空间不大。

  综合这些因素,我告诉39岁的自己,我说,如果有个机会,确实也不错,为什么不做呢?

  我太太是香港人,在加拿大没亲戚,也没朋友,比较孤单。多年前她想回香港,因为她母亲、哥哥、姐姐和亲戚全部都在香港。而我母亲、大哥、两个姐姐和弟弟已搬到加拿大,我的事业也在加拿大。她当时也无所谓,那陪我吧,支持我。

  太太经常把她的愿望告诉我。她说,我们搬回香港,回香港发展吧。起初我觉得不能放弃,因为Gordon 给我机会收购,培养我及帮助我事业发展,对一个男人来讲,这很重要。我是传统思维,男人要肩负家庭重担,因此决定留下来。

  虽然我没考虑香港,但也一直在观察,中国大陆市场怎么变化,香港怎么变化?所以朱镕基当年去北美考察,我很敏感,不停地看电视,看报纸,看新闻发布会,听他讲话。当时我觉得大陆肯定会起飞,但一直没找到合适机会。

  跟Gordon久谈收购的条件都没结果,心情很烦恼。有,我回家时,太太突然说,喂,老公,我有些东西想让你看看。接着她又说,算了,还是不给吧。

  我说,老婆,你说有些东西给我看,但是又不给,我晚上会睡不了觉。给我看看。她拿来《The Globe & Mail》,这是一份加拿大性报纸。当时还没互联网,为做外币和股票投资,我订了这些报纸。我和太太做好分工,我主要对外,她主要对内,帮我栽培两个孩子。我没时间做投资,她做分析,分析完后下单。如果是小单,她自己搞定,如果是大单,需跟我讨论后再下。

  太太说,皇冠汽车要招聘销售部总监,老公,如果你这边谈不下来,这也是一个机会,我们可以搬回香港了。

  皇冠汽车?我记忆里没有这个公司,毕竟我已离开香港20 年。看完招聘信息后,我马上打长途电话到香港。招聘启事上没留电话,也没留名字,只是写道:有兴趣者,请把简历寄到皇冠汽车公司人力资源部。

  找电话很简单,我做销售,肯定有办法突破。打电话也有技巧,我先打到香港电信局查号码,查到后再拨过去。前台接的电话,请问,有什么可以帮您?

  我说,哎呀,不好意思,你们那个人力资源部部长,我突然忘了他姓什么?

  李先生。对方答道。

  哦,是的,是的,麻烦你帮我拨过去吧。

  可以问谁找他吗?对方问。

  我说,不好意思,是私人的事情。

  这样她不好再问,帮我转过去。你好,

  谁呀?李先生问。

  我说,不好意思,李先生,你不认识我……

  然后自我介绍,我从加拿大打来的长途电话,我是曾林堂……我看到你们在报纸上登的招聘广告,因为我离开香港已20年,没听说过皇冠汽车,我有兴趣想多了解一些你们公司的背景,如果条件还不错,我也有兴趣应聘。

  他说,我不认识你,怎么能马上告诉你公司的背景呢?

  我说,这很公平。要不这样吧,李先生,我先告诉你我自己的背景,看你们有没有兴趣。如果有兴趣,我们再谈好不好,这公平吧?

  公平,公平。他说。

  我花了大概15 分钟推销自己。我的背景,我的业绩,我的经验,我做过什么事情等。听完后,他说,Godfrey(Tsang),你确实是我们想要的人才,要不我现在告诉你我们公司的情况吧。

  哇!现在他开始推销他们公司给我了。他说,我们是一家总部在英国伦敦的上市公司,英之杰在全球有很多总代理,包括香港、新加坡、文莱、希腊、伦敦和南非,我们一年卖xx辆车,香港市场份额已占到20%强。

  这规模不小啊。我说。

  是的。他说,我们是香港名,市场占有率。你现在知道我们公司的实力了,那你可不可以尽快把简历寄过来?

  当时还没有速递公司,也没有Internet。我说,李先生,不好意思,我从来没考虑过要去应聘工作,所以没准备简历。麻烦你给我一星期时间,我准备好后寄过去,或者传真过去。

  没问题。他说。然后问我要了全名,我的联系电话,确保可以跟进我。这时他已比较欣赏我,有兴趣聘我了。一星期后,我把简历传真给人力资源部总监。后来我才知道,他们确实已寻找了半年时间。

  原本英国人John Heinz是执行董事,美国华侨William Tsui是英之杰亚太区销售部总监,John 提升英之杰为亚太区主席(Chairmanfor Asian Pacific)后,William被提为执行董事,销售部总监职位空缺,由他兼任。John 给他施加压力,让他尽快找人,但一直没找到。

  这里面有很多故事。

  香港招不上人,John告诉William,英之杰是跨国公司,可以在北美登招聘广告,这样他们才在加拿大登报纸招聘。又一个多星期后,William的秘书打电话给我,约我在温哥华碰面,William要面试我。我从加拿大雷城坐2 小时飞机飞到温哥华去面试。

  William问了我很多问题,所有问题我都能科学化、系统化地回答。他问,Godfrey,你对财务报表和财务管理熟不熟?

  我说,很熟。我接受过综合管理认证培训,并拿到毕业证书。我还给他讲了些个人看法,财务报表相当于医生手上拿的X光片,医生看哪里有异常,检查完后找出问题症结因再做终判断,然后对症下药。而我们做管理,看财务报表也是这样,看到哪里有异常,比例也好,其他什么也好,有很多方法去做判断。不对慢慢分析,根据情况改变运营。

  他有些奇怪。你真这么熟悉?他问。

  William,你给我看看皇冠汽车的财务报表,我马上告诉你。我说。

  我相信你。William接着告诉我,我可以马上给你Offer,薪酬每月多少,以及奖金如何计算,等等。

  我一听说,William,非常抱歉,我不是跟你争论什么,对我来讲,当然钱很重要,但不是重要,重要的是事业发展前景。我已经离开香港20 年,香港生活费用多高,我不知道,不理解,完全没概念。所以,我要回家跟太太沟通,我还有一个男孩,一个女孩。我晚一点回复你,可不可以?

  没有问题。他说。

  当时我想的是,如果能回香港,将香港作为跳板,希望有去大陆发展,这也不错。所以,钱不太重要,但要能够生活。

  面试是在温哥华希尔顿酒店William房间里进行,大概用了一个半小时。晚上,我飞回雷城。后来William因癌症去世,我送了他一程。其实他是我蛮大的一个敌人,慢慢我告诉你这个故事。

  ▲1997年曾林堂(右一)与时任丰田Previa总工程师(右二)出席新车发布会。

  一波三折

我和太太都觉得,还是先回加拿大再讨论,至少要给Gordon一个交代。回加拿大后,一个星期过去了,皇冠汽车没人打电话给我。

  太太看到有机会回香港很开心,但她也不知道这份工资能不能够支撑整个家庭。同时我还继续跟Gordon谈判收购的条件,希望他会有改变。

  这样又过了一星期,有,William亲自打电话给我,Godfrey,我给你一个Offer,相信你不会拒绝。

  什么Offer ?我问。

  他说,上次面试,你对回香港工作还有些保留,因为不清楚香港情况,我可以理解。现在你可不可以去公司申请一个星期休假,你飞回香港来看看,机票、酒店、餐饮全部我们安排,好不好?

  机会不错,我立刻答应了。然后自己花钱给太太买机票,交代我大哥照顾好小孩,一起飞回香港。

  William安排一位高级销售经理专门接待我。我们花4天时间走访经销店,早上9点他到酒店接我,一直到下午5点,了解了所有Dealer店,包括销售展厅、售后服务中心、零部件中心等。销售经理还把我介绍给其他部门总监,包括售后、零部件、财务和人力资源,所有数据都公开给我看。

  行程的一个环节,也是第4天,安排我跟John在香港君悦酒店见面,酒店在香港会展中心旁边。我们聊了近一个小时,主要内容是经过这几天观察,初步形成对皇冠汽车的判断和评价,哪里做得好,哪里做得不好,哪里有机会,哪里有改善空间等。

  Godfrey,你怎么看销售部,哪里做得不错?John问我。

  我说,从市场份额看,皇冠汽车已经做得很好,但不等于没有改善空间,没有,只有更好。比如销售展厅管理,我发现没做客人登记,比较自由,销售员收集数据,管理层都不知道。你卖多卖少了车,是因为客流不到,还是客流多?这些都没法把握。

  我还说,试乘试驾方面也有改善空间,当然谈判技巧是另一码事。北美市场99%都在展厅签协议,而香港市场70%都在展厅以外达成,但不管是到展厅,还是销售员去外面拜访,客人都应该有登记。如果能做得更细,将来空间会更大。

  还有什么地方你觉得不到位?他接着问。

  我说,展厅整体展示规格、规模和整洁这些方面做得挺好,但价格一口价,29万(港币)是29万(港币),面子工程还是要做,这方面应该更灵活些。假设定价29万(港币),可以叫到29.5万(港币),灵活处理5000(港币),毕竟每个人都要面子。

  John觉得有道理。销售部还有其他要改进的吗?他又问道。

  我说,二手车有机会。现在你们没有二手车,销售员收一辆车回来后自负盈亏,他花8万(港币)回收,公司先垫付,销售员卖完这辆车后,还8万(港币)给公司。确实大部分车都能赚钱,有个利润空间。我只是用北美市场思维去套香港市场,有可能实现不了,但这个空间值得去做些调研。

  John 还问起我对售后服务,对财务,对企业整体情况以及长远发展的看法。我说,你也看到,我从基层做起,每个环节都经历过。当然香港市场我不熟,但我会很快适应,因为我本土出生,英语流利,广东话很久没讲,日常讲话可以,但一讲到商业,尤其是开会会有些影响,请给我一些时间,我慢慢改变吧。

  我还说,重要的是事业发展空间。John马上接着说,Godfrey,你不用担心,英之杰是英国上市公司,在全球有很多总代理,职业路径可以从部长做到董事,从董事做到执行董事,执行董事可以派到其他发展。

  John 还说,我们可能获得另一些或者地区总代理权,而且我们不仅代理丰田汽车品牌,还代理捷豹路虎品牌和马自达品牌。皇冠汽车只是丰田体系,英之杰集团还有非丰田体系的其他品牌,所以事业发展空间很大。紧接着,他问道,你有什么问题可以问我?

  我说,没有问题。感谢你给我这个机会,邀请我到香港走访。其实晚上我都可以不用住酒店,因为我大舅哥在香港,我可以住他家。

  他说,这样吧,明天是第五天,我建议你10点多到皇冠汽车总部,跟William碰面,我也会把碰面的情况跟他讲。

  第二天,我去见William时,他说,Godfrey,你跟John谈过了,这是你的劳动合同,同意在这里签字。

  他突然180度改变,我有些奇怪,跟他说,William,真的不好意思,首先我感谢你邀请我回香港。我昨天跟John谈过,觉得机会蛮好,但抱歉,我还没机会跟我太太讨论,因为这五天都跟你们在一起。我会尽快给你一个答复,可不可以把劳动合同复印一份给我?合同里有基本工资、福利、奖励、保险和医疗等。

  这不能给你。他递给我一张白纸,一支笔,你要什么,写下来吧。

  真的很奇怪。我不知道发生了什么事情,

  控制自己要冷静。离开前,我对William说,我跟太太讨论完后,打电话给李先生(人力资源总监),再回复你。

  没问题。他说。

  我和太太都觉得,还是先回加拿大再讨论,至少要给Gordon一个交代。

  回加拿大后,一个星期过去了,很奇怪,皇冠汽车没人打电话给我。这期间,我和太太达成一致:先签Offer,再跟Gordon讨论,即使谈不下去,也给自己留条退路。

  我打电话到香港跟进。我说,李先生,我是Godfrey,我和太太经过讨论,确定回香港,我想跟进申请……

  电话里李先生说,Godfrey,真的不好意思,William终确定不聘你。

  Ok。我接受这个现实。但希望李先生能理解,我想知道我为什么落选,我缺少了什么,这样有利于我改进自己。我说。

  Godfrey,确实不是你的问题。李先生说,希望你明白,William作为执行董事,他终做决定。坦白说,后来他选择的这个人,John、William和其他老外讨论时我也在场,我们做了比较,John选你,我也推荐你,但William不愿意,所以我们都没办法。

  他还说,John要尊重William,他不能强压,但John非常欣赏你,他问你愿不愿意到新加坡发展?我们已经把你的档案寄到英国总部,你已经是英之杰的高管资源,你有没有兴趣?

  坦白说,我兴趣不大,但将来也可能多一条渠道。所以,我跟他说,也有兴趣,当然我愿望是回香港发展,毕竟我在香港出生,容易适应。

  他说,没问题,先这样吧,我晚点通知你。

  ▲1997年曾林堂(左一)与时任雷克萨斯IS 300 总工程师Katayama(右一)及皇冠汽车执行董事William Tsui(右二)出席新车上市发布会。

  Gordon 的底线

跟皇冠汽车签完Offer,我再去跟Gordon谈判,希望他改变。但他很明确地说,Godfrey,我对你这么好,你不会欣赏,那算了吧。

  挂掉电话后,我心里很不舒服。接着我又打电话给John,我说,John,我刚才听到一个坏消息,我能接受,也很尊重你们的选择。但我想知道,如果重新有机会,我应该怎么改进自己?否则怎么落选了呢?李先生没有告诉我这些。

  John说,Godfrey,确实我很欣赏你,但希望你明白,香港市场是William负责,我作为亚太区主席管东南亚,他做终判断,我都要支持。所以香港的岗位没有了,看看你是否有兴趣到新加坡?

  我说,好吧,我回家商量一下。太太很坚定地说,不行,我们不去新加坡。当时新加坡情况也不理想,我终目的地是大陆,而不只是为找个工作,因此放弃了新加坡的机会。

  大约一星期后,我降低自己的尊严,打电话给William。加拿大和香港时差12 小时,我深夜起床打电话。我说,William,我从李先生那里听说我落选了。我确实有兴趣回香港工作,销售部总监这个岗位没机会,但我对售后服务很熟悉,可以从一个经理岗位慢慢做起来,但希望有机会给我。

  你知道他怎么说吗?William是美国华侨,父母是上海人,我们之间用英语交流。听我说完后,他用英语骂道,他妈的,你没有资格。

  啪,挂掉了电话。当时我真的很伤心,很痛苦,很想哭。我感觉这里面有问题,李先生肯定没告诉我全部。另一方面,我也怀疑自己犯了些错误:在温哥华他要聘我,我没有马上回复;在香港考察完后,他给我Offer,我没有马上答复。他有跟皇冠汽车签完Offer,我再去跟Gordon谈判,希望他改变。但他很明确地说,Godfrey,我对你这么好,你不会欣赏,那算了吧。

  这是他的底线。

  这样和你解释吧。我收购4S店,买Gordon的股权,假设我投资5万加币,占4S店10%或者5%,具体数字我忘记了。他每月发给我固定工资,公司盈利和分红我拿5%。作为店总,还有运营奖励,我每年可以用红利和奖金购买更多股权,但前提是不能借钱来购买。

  另一个条件是,每年限度我要完成50万加币的纯利,当时4S店每年能赚纯利200万加币。万一纯利低于50万加币,Gordon只要把我原本投资的5万加币还回,可以让我走人。即使我购买了很多股权,也不能算。

  这导致一个问题,有可能我被聘用10年后,并且已经购买50%股权,但因某年出现不可控因素,当纯利低于50万加币时,Gordon可能马上启动这个条件,只需给我5万加币的原本投资,可以收回4S店,这有些说不过去吧?

  另外,Gordon只允许我每年用奖金和红利购买股权。我只有5%的股权,但现在赚的纯利是200万加币,多多少钱?给我奖励不知道是多少,我有可能继续干20 年也买不过来。一旦某年纯利低于50万加币,我完蛋了,这对我本人非常不利。我想去掉这些附加条件,但Gordon不愿意。

  我跟福特加拿大副总裁也很熟,他看着我从销售员干到店总,一直都比较支持我。我把Gordon的协议也传真给他,我说,我有可能看错,麻烦你帮我看看。

  看完后,他打电话给我。他说,Godfrey,实话实说,没有什么仇恨驱使我告诉你要签这个协议。如果你要做老板,福特有个安排,不用花很多钱,可以买4S店。我们需要的是人才,你是真正的人才。你放心,我会安排的。

  他接着说,福特在温哥华有个店,理论上我不应该跟你谈,但站在朋友角度,这个店现在亏本要卖,如果你愿意,我马上给你。前期投资不多,假如整个店值200万加币,你只要出20万加币。如果你这人很牛,10万加币都有可能。福特是大股东,运营店给你红利,每月有基本工资,有店总管理工资,还有奖金。如果做得好,理论上3年~5年可以买回来。

  我专门飞到温哥华去看这个店,还做了财务分析报告,看它的潜力有多大。结果计算出来不靠谱,这个店售后车间很小,只有10 个维修工位。新车多摆30 辆,二手车基本没地方放,地方这么小怎么运营?

  相反,我帮Gordon管理的这家店规模很大,新车可以放400 辆,二手车放150 辆,维修车间25个,再加上钣金间25个。

  我做过计算,到温哥华做老板,即使做得非常成功,一年也只能赚税前约60万加币,但我现在已经能赚200万加币,Gordon 给我20万加币。为什么我还要把所有身家放进去?

  我跟这位副总裁打电话。我说,抱歉,我做过分析。

  好,不勉强你。他说。

  要是有其他机会,也请你告诉我。

  没问题。保持联系。他答道。

  这几件事情同时进行,既要确保4S店运营顺畅,又要确保自身利益,既要跟皇冠汽车公司谈,又要跟Gordon谈,还要跟福特加拿大副总裁谈,很费脑筋,所以很累。

  终,我们确定回香港。我和太太挑了个好日子。原定两周后启程,结果拖到三周,我带儿子先回。我记得很清楚,1994 年8月17日,我和儿子从加拿大飞回香港。

  ▲1997年曾林堂(中)与时任丰田Spacio总工程师Yoshida(左一)接受媒体采访。

  骗局与陷阱

痛苦到什么程度?我对自己说,如果重新给我一个选择,我不会回香港。真他妈的,整个是一个骗局,一个陷阱,根本是在利用我。

  (1994 年)8月24日,我到皇冠汽车报到上班。William让我9点去他办公室,留给我一小时。我以为主要是做交接工作,包括我的责任以及公司对我的期待这些。但好生奇怪,在他房间里,他花了45 分钟来投诉John。谈完后,带我到公司总部转了一圈,把我介绍给大家。把我带到我的办公室,把我的秘书介绍给我。

  这开始上班了。没有任何交接。我的办公室只有一部电话,一些白纸和一些笔,没有电脑。打开柜子,里面空空如也,连报表也没有。

  我没有意识到危险。

  秘书拿些内部文件,或者日本寄过来的文件,打印出来或者拆开后交给我。我看完后,要做的安排做,没做指示的,我在文件右上角签个字,让秘书做好档案。一个星期下来,工作太舒服了,工资也不低。不可能吧?我心里隐隐有些担忧。

  有11个经理要向我汇报工作,包括各展厅不同部门经理和公共车辆部经理。为了解情况,我要求每个部门经理提交基本资料,主要是销售方面的。有些经理很配合,做得比较详细,有些经理只做表面功夫,随便交些资料给我交差。

  我逐渐意识到问题的严重性。我告诉自己,一定要冷静下来,有可能这是一个陷阱,或者我是一颗被利用的棋子。

  William其实并不想聘我,但被John 压着,没有办法的选择。他为了证明自己的判断是对的,所以一定要让我失败。

  怎么办?首先,我设定目标。目标要清晰,头脑要清醒,做事要淡定。冷静下来后,我找人力资源部要我的岗位职责。我到任时,李先生已离开,他的部下被William临时安排兼任这份工作,但没有提升职位。

  我说,麻烦你,给我销售总监岗位职责。

  没问题,请稍等,我拿过来给你。结果他拿来的一张纸,上面写了一句话:销售部总监的职责是负责整个销售部的运营和纯利。

  其他什么都没有。我表现得很冷静,对他表示感谢。但通过这些事情,我慢慢发现到底谁在真正做事,谁在敷衍我。

  说实话,我心里很痛苦。我刚上任一个月,白天要面对这些没法控制的困难。太太不在身边,我还要考虑儿子能不能适应香港环境,能不能学好中文,晚上还得陪他读书学习,没人能帮我。

  痛苦到什么程度?我对自己说,如果重新给我一个选择,我不会回香港。真他妈的,整个是一个骗局,一个陷阱,根本是在利用我。但讲出这些话后,我又告诉自己,曾林堂,你不要放弃,因为你的责任重大,整个家庭都要你承担,肯定有办法能解决,你要冷静。

  接着我做了好几件事情。

  件事情,打电话给太太。我说,老婆,我现在不方便说太多,你带着女儿赶快回来,别墅卖不动也无所谓,到律师那里签个协议,授权给大哥帮我们卖。我想,她限度可以帮我照看儿子,我能全心全意工作。

  她说,好,我们马上回来。结果很快,她安排好加拿大的事情,订好机票,于1994 年11月回到香港,比我晚两个月左右。这下免除了我的后顾之忧。

  第二件事情,换位思考。我自己制订销售部总监的岗位职责,每天要做什么,要关注什么,再到每周、每月、每年要做的事情,很清晰地写下来。

  第三件事情,William要证明我失败,因此我不能对他有任何期待,但我可以控制自己的行为和思维。我告诉自己,太太帮我照顾孩子,我可以全力以赴投入工作。有岗位职责后,我可以利用这个蓝图,把自己变成一只生金鸡蛋的鸡。我有利用价值,能保护自己,否则如果我被干掉,他自己都生存不了。所以,我一定要证明给William看,不管他怎么对待我,我把这些全都忘掉,做该做的工作。

  如果我把皇冠汽车业绩做起来,可以赢得丰田汽车公司的支持,得到他们的保护。何况我跟丰田汽车接触机会很多,每星期都要向他们作汇报。丰田汽车还派来一个主查,帮助我协调日本方面的工作。

  此外,我如果多卖车,英之杰会多赚钱,它会保护我,John 会保护我。那么,理想的结果是,William没有我不行。但我不会参与办公室的政治。

  简单总结这三项举措,一是让太太回来,二是给自己设定一个职责,三是根据能力去打拼。目标清晰,头脑清醒,做事淡定,这样执行。

  我经常跟朋友分享的另一句话是,目标清晰,头脑清醒,做事淡定。目标一定要量化,不是说达到好,不那么简单。目标要很清晰,可以量化,这样你的头脑才清醒,才能客观分析市场,判断企业如何布局。有了这个计划,才能一步一步地淡定地朝目标推进,这样成功率才高。

  我逐渐赢得了主查的欣赏,某种程度上,我们也算同病相怜,他比我早来半年,也是什么信息都不给他。有时我们俩吃吃饭,聊聊天,分享彼此的痛苦。

  我同意你的想法,Godfrey,如果业绩做得好,谁都不能动我们。如果做不好,说什么都没用。主查说,我们要一起把业绩搞上去。

  这样,我需要什么配合,需要什么支持,我写报告后,主查跟日本总部沟通,争取得到他们的支持。我们搭档得非常好,慢慢把业务做起来了。

  这个过程中还有些故事可以和你分享,足以证明这真是一个陷阱。

  我上任一个多月后,看到我很努力去打拼,有个部门经理很欣赏我,知道我用心良苦,尊重他们,培养他们,做事有责任感。有一次,他告诉我,确实不是William想聘我,是John往下压,而且有很多站在William那边的人下注,赌我生存不了90天,3个月内肯定被解雇。

  听到这话,我很伤心,但同时也给我更多力量,我要证明给他们看。再后来,我通过很多渠道分析,William之所以不愿意聘我,是因为我的存在对他有威胁。

  ,他跟John关系不好。

  第二,他对Marketing比我熟,广宣能力比我强。他见过大世面,而我好像从农村出来努力干活的人。因此,在市场推广以及品味这方面,我需要摸索学习。但在系统化管理,KPI考核和售后服务方面,我又比他强。

  这样,他为保护自己,不愿意给我机会。他本来另聘了一位新加坡华侨,名叫Mr. Ong。我申请销售部总监岗位时,Ong 也在申请,但他同时还申请了英之杰非丰田体系的一个同等岗位,负责路虎品牌。William管丰田体系,非丰田体系是另一位英国人主管,他们两人都向John汇报。

  结果是William和英国人争抢Ong。原本Ong 答应了William,所以李先生告诉我没机会了。后来为什么又有机会呢?Ong 签了William给他的协议后,英国人说,我多给你10%的工资,你来这边吧。于是Ong 去了路虎品牌,反正都在英之杰旗下,对他来说在哪个体系都无所谓。

  Ong离开后,这边岗位再空出来。William不想聘我,但又找不到其他人。John 说,为什么没找到?Godfrey你见过,我也见过,当时你选了Ong,现在Ong确定做非丰田体系,你聘Godfrey不可以了吗?

  John下命令给William,我才有机会到香港。这是我人生中次碰到这种事情,非常非常痛苦,甚至已接近后来我到丰田中国后的痛苦经历。我只有让自己冷静下来,重新调整心态,把重心放到战略性业务上,想办法怎么去把业绩做好。

  ▲1997年曾林堂(中)与时任丰田Spacio总工程师Yoshida(左二)及丰田中国部副部长Yasuno(左一)接受媒体采访。

  ▲1997年曾林堂(右二)与时任丰田Spacio总工程师Yoshida(右三)及丰田中国部副部长Yasuno(右四)出席新车上市发布会。

  生金鸡蛋的鸡

到我真正看到结果,看到William不敢乱动我,用了大概两年多时间。这是一个很辛苦的过程。

  为把自己变为一个生金鸡蛋的鸡,我做了很多动作。

  一是尽快了解这个市场的特性,消费者的思路,企业管理理念,员工培训课程等。二是系统化管理,收集所有KPI数据。三是培训。四是市场调研,找出竞争对手在做什么,考虑我们在哪些环节还有更大空间。

  我增加了保险和金融业务,帮客户做按揭,制订专门针对大客户的行动。对内强化团队,重新评估政府公关和媒体关系,给自己设定计划。

  在顾客满意度方面,跟进流程,提升效果。经过核查,我发现还有很多工作没做到位,其中薄弱的环节,一是KPI考核,二是培训,除新员工入职有培训外,其他几乎没有。而新员工培训也很粗糙,甚至没有具体岗位职责。

  针对价格定位一口价,面子工程没法做,我做了灵活处理,给每个展厅经理一定授权,超过权限我再出面,同时跟进每个订单。举个例子,假如一个月卖100 辆车,其中10 辆车优惠,每个经销店做比较,1号店优惠概率是10%,2 号店可能是20%,3号店优惠为什么是零?是不是他们太厉害?好像不是吧。相当于展厅经理不管事,对吧?要从数据中找出问题。

  每星期我都固定跟销售部和市场部开会,讨论如何根据市场变化调整战略。KPI数据分享一月一次,所有展厅经理必须参加。我也亲自给管理层和销售员做培训,要他们改变思路。给他们足够时间,如果仍然不改,那只好让他们走人。总体看,11个销售经理,我更换了3个,但没有解雇任何一个销售员,只是让他们自然流失。

  我还找IT部门帮忙设计SPS(Sales ProfessionalSystem),一个专业销售系统软件,在雷克萨斯展厅采用,因为雷克萨斯面对的是高端客户。系统里涵盖产品电子板、保险费用计算、按揭月供、保险保单以及客人信息等,当时还没有互联网,但我们可将电脑直接连接到传真机打印。

  雷克萨斯展厅每个销售员配一台手提电脑,供接待客户登记使用,同时也方便他们跟进。由于产品、价格和按揭利息经常会有变化,每天电脑系统都要进行更新。更新时我可以抽取电脑里的资料,查看相关数据。

  我这人有个习惯,每当做改变或者调整,一定先跟部门经理讨论,我会跟他们讲,我有这个思路,你们有什么意见,大家达成共识后,一起去推动。

  这些改变,主查都看到眼里。我会跟他分享这些战略,先得到他的认同。他理解后,再写报告向日本总部汇报,曾林堂现在做得怎样,有什么行动等,日本总部很快会知道。看到实际业绩提升,他们也很满意。

  William对我的态度一直没有改变,但他也动不了我。

  一方面,我得到丰田汽车公司的认同和肯定。我跟日本丰田总部关系越来越密切。每个季度我都要作汇报,季度我飞到日本,第二季度他们飞到香港,第三季度我再飞过去,第四季度他们又飞到香港,交叉进行。

  每次汇报,我都会做像一本书那么厚的资料,至今我还留有样本。汇报材料做得很细,全部数据都出自于我,这样汇报时很有说服力。

  在皇冠汽车时,我每年飞日本近10 次,除季度汇报外,包括丰田体系和雷克萨斯的产品定位、价格定位以及战略规划,还有突发事件以及参加相关论坛等。后来负责雷克萨斯中国后更多,基本每月都有两三次。

  另一方面,业绩提升后,英之杰也比较认我,所以1997年我被提为董事。2001年John离开后,William被提为亚太区主席,他同时兼两个岗位。这时他已超龄,但他以找不到合适人才,拖着没有退休。

  英之杰丰田体系领导对我有兴趣,考虑把我提为MD,这对William有严重威胁。他曾三番四次设计陷阱让我掉进去,但都被我看透。

  举个例子,他突然要加价,我经过主查,跟日本总部讨论,解释为什么不能加价的原因。William去总部汇报时,总部说,哦,明白。然后拿出一个方案,又说,我建议你们这样做吧。实际是我提报的方案。

  前面我讲过,对丰田汽车来说,重要的是帮它提升市场份额。但如果没有利润也不行,否则英之杰会干掉我。怎么平衡呢?正头痛时,石坂芳男(丰田汽车公司原副社长)出现了,他到香港来考察,我们见过好几次,有比较深入的了解。

  有一次,我给石坂芳男讲,我实在不想再干了。他告诉我,Godfrey,不要离开,要坚持下去。你放心,你的事我们全都知道。我一定保护你,你不要跳到竞争对手那里去。

  但William一直捣乱,这样又拖了一年。我要是掉进陷阱里,肯定死掉了,所以非常不容易。另外,我还要栽培部下,要做日常工作,也要做战略性工作,还不能掉进William设计的陷阱,过得不是一般的累,这些事情我太太全都知道。

  到我真正看到结果,看到William不敢乱动我,用了大概两年多时间。这是一个很辛苦的过程。

  未完待续......

  END

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